江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》：第十五章促成交易

第十五章 促成交易
    （一）课程内容
本章主要介绍客户异议存在的客观性及其类型，客户异议产生的原因，客户异议处理的流程和方法，建议成交以及缔结契约。
    （二）学习目的与要求
    通过本章学习，明确客户异议的含义及处理的态度，客户异议产生的客户方面的具体原因、产品方面的具体原因、价格方面的具体原因以及其他方面的原因，处理客户异议的流程，有利成交环境的要求，购买信号的表现，成交成功后和失败后各自应注意的问题；掌握客户异议各种类型的含义及现实表现，处理客户异议的各类方法的含义及现实表现，成交心理障碍的含义及表现，建议成交各类方法的含义及优缺点。
    （三）考核知识点与考核要求
    1．领会：客户异议产生的客户方面的具体原因、产品方面的具体原因、价格方面的具体原因以及其他方面的原因，购买信号及其表现形式。
    2．掌握：客户异议的含义及处理态度，成交心理障碍的含义及表现，处理客户异议的流程，成交成功后和失败后各自应注意的问题。
3．熟练掌握：客户异议各种类型的含义及现实表现，处理客户异议的各类方法的含义及现实表现，建议成交各类方法的含义及优缺点。