江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》：第十四章访问客户

第十四章 访问客户
    （一）课程内容
本章主要介绍客户范围的确定和寻找客户的方法，约见客户的意义、准备和方法，拟定拜访计划和接近客户的方法，介绍产品的方法及注意的问题。
    （二）学习目的与要求
    通过本章学习，明确为什么以及如何确定客户范围，什么是约见客户以及为什么约见客户，约见客户应该做好哪些准备，拜访计划的主要内容，如何认定客户资格，如何把握客户兴趣集中点；掌握寻找客户基本方法，约见客户的原则和主要方法，接近客户的主要方法，开场的方法，FABE介绍法，精彩示范应注意的问题，激发客户购买欲望的措施。
    （三）考核知识点与考核要求
    1．领会：寻找客户各种方法的关键，约见客户前销售人员要确定的事项，认定客户资格的“MAN”法则。
    2．掌握：寻找客户的主要方法的含义及优缺点，约见客户的原则及各类方法的含义、类，接近客户得主要方法的含义及优缺点，FABE介绍法，客户兴趣集中点的体现。
3．熟练掌握：为什么以及如何确定客户范围，什么是约见客户以及为什么约见客户，开场明智的做法及具体做法，如何进行精彩示范，如何激发客户购买欲望。