江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》：第十一章销售人员的激励

第十一章 销售人员的激励
    （一）课程内容
本章主要介绍激励的一般原理，如何通过销售竞赛进行激励，以及激励士气的方法等。
    （二）学习目的与要求
    通过本章学习，明确激励的四种方式的定义及其运用，销售竞赛激励设置的原则，可行的销售竞赛目标及其激励方式，销售竞赛奖励的实施，销售竞赛激励活动的管理及评估；掌握马斯洛需要层次理论和赫兹伯格双因素理论的核心观点及其应用，激励问题成员的方法，激励明星销售成员的方法，销售人员老化的迹象及其防治，成功销售主管的特征。
    （三）考核知识点与考核要求
    1．领会：激励的内涵及其维度，激励方式的综合运用，销售竞赛激励设置的原则，销售竞赛激励实施的步骤，优秀团队应该具备的特征。
   2．掌握：环境激励、目标激励、物质激励、精神激励的含义，可行的销售竞赛目标及奖励方式，销售竞赛激励活动的管理基评估，成功销售主管的特征。
3．熟练掌握：马斯洛需要层次理论和赫兹伯格双因素理论的核心观点及其应用，激励问题成员的方法，激励明星销售成员的方法，销售人员老化的迹象及其防治。