江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》：第十二章销售人员的考评与薪酬

第十二章 销售人员的考评与薪酬
    （一）课程内容
本章主要介绍销售人员工作业绩的评估、考核制度，销售人员的薪酬制度。
    （二）学习目的与要求
    通过本章学习，明确考评资料的主要来源，常用的销售人员绩效指标，考评的方法，具体考评时需要的资料，选择薪酬制度的方法，薪酬制度的实施及考察；掌握建立薪酬制度的原则，确定薪酬水准应考虑的因素及直接依据，各类薪酬制度的优缺点。
    （三）考核知识点与考核要求
    1．领会：销售报告、企业销售记录的特征，横向比较法、纵向比较法、尺度考评法的含义，销售人员日报表、销售效率月报表、销售效率计算表、销售效率直观图的作用。
    2．掌握：常用的销售人员绩效指标的内涵，建立薪酬制度的原则，确定薪酬水准的直接依据，薪酬制度考察的标准。
3．熟练掌握：确定薪酬水准应考虑的因素，薪酬制度各种类型的含义和优缺点。