江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》：第九章销售队伍管理

 第九章  销售队伍管理
    （一）课程内容
本章介绍销售队伍建设的一般问题，包括制定销售人员战略规划、销售人员的地位与职责、营销职业道德、销售组织的建立和销售活动分析等。
    （二）学习目的与要求
    通过本章学习，了解销售人员战略规划的涵义，人员销售的方式，确定销售队伍规模的方法；明确制定销售人员战略规划的方法，人员销售的定义及其特点，销售人员的职责和素质要求，营销道德的基本原则和造成营销职业道德缺失的原因，销售活动分析的方法和内容，销售成功的一本规律和销售失败的原因；掌握销售员人员战略规划的定义和作用，人员销售的作用，人员决策的定义及其内容，营销职业道德的定义及营销职业道德规范的管理，销售组织的类型，销售活动分析的程序和销售总结报告的内容。
    （三）考核知识点与考核要求
1．领会：销售人员战略规划的涵义，人员销售的特点和方式，营销道德的基本原则，确定销售队伍规模的方法，销售活动分析的方法和内容，导致销售失败的原因。
2．掌握：销售人员战略规划的定义和作用，制定销售人员战略规划的方法，销售员人员的职责和素质要求，造成营销职业道德缺失的原因，销售组织的类型，销售活动分析的程序，销售成功的一般规律，销售总结报告的内容。
3．熟练掌握：人员销售的定义和作用，人员销售决策的定义、内容和类型，营销道德的定义及其规范管理。