江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》：第八章重点客户管理

第八章  重点客户管理
    （一）课程内容
    本章主要介绍本章主要介绍如何识别重点客户，如何划分它们的类别，并且如何分配时间来管理重点客户。
    （二）学习目的与要求
    通过本章学习，了解识别重点客户的方法，选择中间商的方法；明确机构组织客户的定义，中间商客户的定义，消费者中的重点客户的定义；掌握重点客户的含义和特征，选择中间商应考虑的因素，KA大卖场的定义以及合格KA经历的要求，重点客户管理的过程。
    （三）考核知识点与考核要求
    1．领会：企业的客户可以分成哪几类，什么是机构组织客户，它有何特点，企业组织、政府组织、非营利组织的内涵是什么。
    2．掌握：选择中间商应该考虑的因素，KA大卖场的定义以及合格KA经历的要求，重点客户管理的过程。
3．熟练掌握：重点客户的含义及特征，建立重点客户关系的过程，发展重点客户关系的关键，维系重点客户关系的措施。