江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》：第三章销售渠道建设

 第三章  销售渠道建设
    （一）课程内容
    本章主要介绍渠道模式的选择（四种基本的渠道模式）和渠道系统的设计（渠道长度、渠道宽度和渠道广度的设计）。本章还介绍了渠道的整合策略，包括渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集成化、渠道伙伴化和渠道下沉化。
    （二）学习目的与要求
通过本章学习，明确渠道模式的主要类型，四种渠道模式的含义、特征、内容、优缺点；明确分销渠道长度的决定因素以及在分析与选择分销渠道长度时需要考虑的因素，明确分销渠道可读的含义、基于宽度的分销渠道的类型、渠道宽度设计的影响因素，了解分销渠道广度的内涵和类型；明确渠道整合的含义和作用，掌握渠道整合的物种策略。
    （三）考核知识点与考核要求
    1．领会：传统分销渠道模式的含义、特征、优缺点和适用范围，水平分销渠道模式和多渠道分销模式的含义和优劣势；分销渠道广度的内涵、类型以及多渠道组合的主要类型；渠道整合的难易、应注意的关键点、主要内容。
    2．掌握：垂直分销渠道模式的内涵以及包括的形式，市场因素、购买行为、产品因素、中间商因素、企业自身因素对渠道长度的影响，渠道品牌化策略、渠道集成化策略、渠道伙伴化策略、渠道下沉化策略。
    3．熟练掌握：掌握公司化分销系统、契约式分销系统、管理式分销系统的含义，分析和选择分销渠道长度时企业需要考虑的因素，密集分销、选择分销、独家分销三种类型的含义及适用条件，渠道宽度设计的影响因素，渠道扁平化策略。