江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》：第二章销售区域管理

第二章  销售区域管理
    （一）课程内容
本章主要介绍销售区域的定义、设计原则和步骤，销售区域开发的主要内容，包括现状分、市场区隔化、销售目标设定、推进或上拉策略、销售地图管理，销售时间管理的内容，包括指定时间计划、科学分配时间、规划拜访路径、确定拜访频率，销售费用的定义、管理原则、控制方法和步骤。
    （二）学习目的与要求
    通过本章学习，明确销售区域的定义和作用，以及设计销售区域的步骤，了解设计销售区域的原则；明确销售区域的开发内容，掌握市场区隔化的原则、销售地图的定义，了解推进策略和上拉策略；明确销售时间管理的内容，掌握时间分配管理图，了解确定拜访频率应考虑的因素；明确销售费用管理的必要性，掌握销售管理的定义、控制销售费用管理的方法和步骤，了解销售费用管理的原则。        
    （三）考核知识点与考核要求
    1．领会：设计销售区域的原则；推进策略和上拉策略；确定拜访频率应考虑的因素；销售费用管理的原则。
2．掌握：销售区域的定义和作用；设计销售区域的步骤；市场区隔化的原则；销售地图的定义；排定时间优先次序应该考虑的因素；销售费用的定义。
3．熟练掌握：销售区域开发主要包括的内容；销售时间管理的内容和时间分配管理图；控制销售费用的方法和销售费用控制的步骤。