江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》：第一章销售计划

二、课程内容与考核目标
第一章 销售计划
    （一）课程内容
本章主要讨论销售计划的定义、内容和制定依据；销售预测的定义、基本方法、预测过程及提高预测准确度的措施；销售定额的定义和特征、四大类型的定义及内容、销售定额的确定方式和分配方法；销售预算的编制过程和确定方法。
    （二）学习目的与要求
    通过本章学习，掌握销售计划、销售预测、销售定额的含义；理解销售预测各类方法的优缺点及适用范围、分配销售定额各类方法的内涵、确定销售预算的各类方法的内涵；明确销售计划的制定依据、销售预测的过程及提高准确度的措施、销售定额四大类型的内容、销售预算的编制过程。
    （三）考核知识点与考核要求
    1．领会：销售计划的内容，定性预测法和定量预测法各自包含的具体内容，销售定额的类型，财务定额的类型，确定销售定额的方式，时间别分配法、地区别分配法、产品别分配法、客户别分配法、人员别分配法的内涵，销售百分比法、杠杆法、边际收益法、投入产出法的内涵。
    2．掌握：销售计划的概念，销售预测的概念、经理意见法的概念以及购买一件调查法的适用范围和有效条件，销售定额的概念、销售潜力的概念以及目标任务法的概念。
3．熟练掌握：制定销售计划的主要依据，销售预测的过程和提高预测准确性的措施，销售量定额的设置方法及需要考虑的因素，销售活动的内容，编制销售预算的过程。