江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》：课程性质及其设置目的与要求

江苏省高等教育自学考试大纲
10492销售管理学
 南京财经大学编（2017年）
 
江苏省高等教育自学考试委员会办公室
一、课程性质及其设置目的与要求
    （一）课程性质和特点
《销售管理》是市场营销专业的专业课，是一门建立在管理学和市场营销学理论基础之上的理实一体课程，为培养适应市场经济发展的销售管理人才服务。该课程从销售管理者的角度，介绍企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程解决销售管理者在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对市场营销专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。                                                                                                                             
    本课程知识点较多，原理的理解有一定难度。为此，需要掌握关于市场营销学和管理学的一些基础理论并结合实际才能较好地理解和掌握。
    （二）本课程的基本要求
1.掌握销售计划的制定、销售预测的方法和过程、销售定额的类型和分配、销售预算的编制过程和方法，销售区域的设计、开发、时间管理和费用管理，渠道模式的选择、系统设计和渠道整合，促销沟通的方式和决策。
2.掌握客户关系管理原理、系统构成，掌握客户满意度和忠诚度管理，掌握企业信用管理的理论、客户资讯确定、信用政策制定和应收账款管理，掌握客户服务的内涵、内容级服务质量管理和客户投诉管理，掌握重点客户的识别、类型及管理过程。
3.理解销售人员的地位和职责，认识营销职业道德，掌握销售组织的建立和销售活动分析，理解销售人员的招聘途径、甄选程序、培训方法，掌握销售人员吉利的一般原理、销售竞赛激励方式和激励士气的方法，掌握销售人员的业绩考评制度和薪酬制度。
4.掌握销售过程，认识销售准备中的机会和风险，掌握销售方格理论和客户方格理论，理解销售人员的自我塑造，掌握访问客户的流程及各阶段的方法，掌握顾客异议的表现、产生原因及处理程序和方法，了解销售货品管理。
    （三）本课程与相关课程的联系
    《销售管理》以管理学、市场营销学等先行课程为基础，在课程的实施过程中，与市场营销学、推销技巧、客户关系管理等课程相互衔接与协调，形成以培养目标为导向的课程体系。管理学是从一般理论、一般原理、一般特征的角度对管理活动加以研究，从中找出一般规律性的学科。学习管理学可以帮助更好地理解销售管理的目的、行为和基本管理方法，便于理解和掌握销售管理工作。目前选用教材的中有两章内容覆盖了与本课程相关的市场营销学基础知识。