江苏省自学考试大纲《03614采购法务与合同管理》：第十二章影响和说服

第十二章　影响和说服
一、课程内容
本章讨论谈判过程中各个阶段使用的行为、战术和技巧。将区分推动行为和拉动行为，介绍在谈判中说服和影响的一些特殊战术，以及可以使用它们施加影响的一些场合。
二、学习要求
通过本章的学习，能够评价可以影响谈判语气结果的主要方法，如使用说服方法来影响对方；能够评估有助于达到语气谈判结果的主要沟通技巧，即推动与拉动的方式。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：影响、抵制、说服、承诺、印象等的概念。
2.掌握：促进性的沟通技巧；说服的方式；谈判中的影响战术和手法；推动谈判结束的方法；道德影响。
3.熟练掌握：NLP中的影响技巧。