江苏省自学考试大纲《03614采购法务与合同管理》：第十一章谈判的各个阶段

第十一章　谈判的各个阶段
一、课程内容
本章主要学习谈判的实际过程，以及如何有效进行谈判。以时间分段，谈判过程细分成一个由各个阶段或时期组成的序列，从准备、磋商到完成后复核的发展过程。
二、学习要求
通过本章的学习，能够讨论每个谈判阶段的目的、每个阶段中一般进行的活动以及每个阶段适当的考虑事项和行为。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判的过程阶段；试探、议价、让步的概念。
2.掌握：计划阶段的活动；开局阶段的有效行为；整合性谈判优先采用的方法；解决后协议选项。
3.熟练掌握：交易筹码及其相应的战术运用。