江苏省自学考试大纲《03614采购法务与合同管理》：第六章势力和关系

  第六章　势力和关系
一、课程内容
本章主要介绍了组成谈判北京并对各方如何开展谈判过程具有关键影响的两个非常重要的因素：各方在谈判形势下的相对势力和他们之间的关系以及该关系对谈判决策和过程的影响。
二、学习要求
通过本章的学习，掌握商务谈判中的势力如何影响谈判结果；了解影响商务谈判的各种关系类型。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：势力及其相关的基本概念；道德的概念。
2.掌握：势力的类型和来源；供应商偏好分析；关系价值和关系驱动因素。
3.熟练掌握：价格议价能力的方式；合作关系的驱动因素。