江苏省自学考试大纲《03614采购法务与合同管理》：第五章谈判结果和方法

第五章  谈判结果和方法
一、课程内容
本章介绍了可以从谈判中产生或实现的结果问题。大量的谈判实践取决于谈判者寻求我赢你输的结果（采用分配性谈判）还是决定追求双赢结果（采用整合性谈判），接着分析了冲突处理风格的各种模型提出了类似的一些方法。
二、学习要求
通过本章的学习，掌握谈判结果的基本类型。掌握两种最基本的谈判方法：分配性谈判和整合性谈判，以及掌握原则性谈判，和谈判目标的基本内容。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判结果的基本类型，分配性议价和整合性谈判内涵，处理冲突的方式。
2.掌握：分配式谈判和整合式谈判的基本内容，谈判目标的层次和BATNA.
3.熟练掌握：原则性谈判的要求，控制谈判风险的措施。