江苏省自学考试大纲《03611采购与供应谈判》：第十三章理解谈判行为

第十三章　理解谈判行为
一、课程内容
本章主要讲述具体的口头谈判行为及其背后的谈判者特征。首先介绍了谈判者交换信息的行为模式以及相关背景；然后讨论的是谈判中的冲突管理模式；最后介绍了谈判者的性格和谈判风格。
二、学习要求
通过本章的学习，能够理解谈判行为及其不同的形式；并能描述谈判冲突的性质，探索管理冲突的技巧；掌握谈判中不同风格的谈判行为。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判行为及其不同的形式，并能描述其具体行为方式；博弈理论的基本思想。
2.掌握：谈判行为的个性特点和谈判风格。
3.熟练掌握：掌握谈判冲突意义和管理谈判冲突的方法。