江苏省自学考试大纲《03611采购与供应谈判》：第十一章结束谈判

第十一章　结束谈判
一、课程内容
本章主要学习批准谈判及评估谈判结果的过程。首先介绍了批准谈判的作用和研究谈判评估的过程；然后讨论如何预测未来的谈判；最后探讨谈判的合法性评估及过程。
二、学习要求
通过本章的学习，能够解释批准谈判及其重要性，确定并讨论谈判评估的要素；明确从普通交易发展为以关系为基础的交易驱动力，和认识不同关系阶段的目标和战略；掌握评估谈判结果的合法性。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：批准谈判的相关概念；评估谈判的相关概念；谈判协议的评定条款。
2.掌握：比较批准谈判的方法权力的来源；以关系为基础的交易驱动力。
3.熟练掌握：确保谈判合法性的方法；KAM目标及其战略。