江苏省自学考试大纲《03611采购与供应谈判》：第十章谈判战术

第十章　谈判战术
一、课程内容
本章主要界定整合性谈判和分配性谈判方法的战术任务，包括谈判者通常采用的立场类型，以及在完成交易时获得承诺的方法，最后讨论谈判道德和原则的问题。
二、学习要求
通过本章的学习，能够对比在整合性谈判和分配性谈判背景下使用的战术任务，确定整合性谈判和分配性谈判中采取的典型立场；能够评估获得承诺及完成交易的方法；评估谈判中的道德和不道德行为。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：拒绝点、分配性谈判中获得承诺、欺诈战术和道德标准等概念；个人职业道德准则。
2.掌握：分配性情况下，谈判交易结束的战术；处理利益的方法。
3.熟练掌握：整合性谈判和分配性谈判方法的相关战术。