江苏省自学考试大纲《03611采购与供应谈判》：第九章说服的技巧

第九章　说服的技巧
一、课程内容
本章主要讲述权力如何影响谈判和谈判博弈的过程。首先介绍了谈判权力的来源和如何利用权力来影响谈判结果；然后讨论谈判中所谓的隔阂和棘手问题的战略；最后介绍了博弈理论。
二、学习要求
通过本章的学习，把握权力的概念，并能描述权力如何影响谈判，明确权力的来源；了解博弈理论的基本思想；掌握谈判中不同的说服技巧和处理隔阂及棘手问题的战略。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：权力的概念，并能描述权力如何影响谈判；博弈理论的基本思想。
2.掌握：明确权力的来源；博弈理论对谈判的影响。
3.熟练掌握：掌握谈判中不同的说服技巧和处理隔阂及棘手问题的战略。