自考00947《国际商务管理学》第十七章复习串讲资料（江苏自考）

第十七章  国际营销战略
[单选] 企业实施营销策略所依赖的手段被称为营销组合工具。最基本的营销组合工具是4Ps，即产品、价格、管道和促销。P431
[单选] 国际营销与国内营销的主要区别是国际营销环境复杂（辅导书P113），即在于市场范围不同，国内市场同构型比较高；国际市场是由多个国别市场构成，同构型比较低。P431
第一节  国际市场产品管理P431-437
[名解] 整体产品，是既包括有形的物体又包括无形的服务观念，由三个层次构成，即核心产品、有形产品和附加利用产品。P432
[论述] 试述国际市场产品管理的特殊性。P432-435
（1）国际市场产品需求的特殊性。这表现在产品使用习惯、使用用途、产品标准、产品基本要求方面。
  国际市场消费者（顾客）在产品基本要求方面存在很大差异。不同国家的经济发展水平不同，在生产消费需求上表现不同的特点（存在很大差异）：就消费品市场而言，一般来说，经济较发达的国家消费者偏重于强调产品款式、性能及特色，市场竞争表现为质量竞争；而经济发展水平较低的国家，消费者则侧重于产品的功能与实用性，消费者对价格较为敏感。P433 P205 P22（三处完全相同）
（2）国际市场产品开发、生产和销售的特殊性。
  国际市场产品开发的特殊性。国际市场产品开发（队伍）可分为：①销售区域以外的产品开发；②销售区域当地的产品开发；③两种联合开发
  国际市场产品生产的特殊性。国际市场产品生产可分为：①在企业母国生产；②在当地进行生产；③在第三地集中生产。
[简答] 国际市场产品开发的基本策略主要有四种。P435
（1）产品延伸。这种策略是将现有的标准化产品直接销往国际市场。
（2）产品适应。这种策略是对现有产品进行改造，以全部或部分解决原有产品不适用国外市场需求的缺陷。
（3）产品创新。这种策略是根据国际市场需求的特点开发全新产品。
（4）国际产品：是指在产品开发过程中，不是根据某个国家的市场需求开发产品，而是根据若干国家的需求开发新产品，且在每一个国家都可以采用类似的营销策略进行销售。采用这种策略开发出来的产品称为国际产品。P436
第二节  国际市场价格管理P438-443
[简答] 影响国际营销定价（价格决策）的主要因素。P438-440
（1）成本。* 产品成本决定中，汇率是一个重要因素。世界上的汇率制度主要有固定汇率制度、浮动汇率制度和钉住汇率制度。
（2）供求关系。* 国际市场需求的主体是发达国家。
（3）竞争。* 从竞争方面看，市场结构对价格的高低存在很大影响。
（4）关税。* 它是商品成本的重要组成部分。按照征收关税的目的，可分为财政关税和保护关税。按照征收方式，可分为从量税、从价税、选择税和混合税（综合税）。P439
（5）中间环节。* 中间商环节越多，导致商品成本价格的不断上升。
[名解] 卖方垄断：是指跨国公司作为国际市场上商品的主要供应者时，利用其垄断地位抬高国际市场商品价格，获得超额利润。P441
[名解] 买方垄断：是指跨国公司作为国际市场上商品的主要购买者时，利用其垄断地位压低国际市场价格。P441
[单选] 国际市场定价的目标一般可以分为利润目标和市场份额目标。P441
第三节  国际市场管道管理P444-462
[名解] 国际市场销售管道指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者的流程，是商品所有权的转移所必须经过的途径及中间机构。P444
[单选] 国际市场常见的销售管道包括三个环节：出口商国内的销售管道；出口商与进口商之间的销售管道（国际贸易环节）；进口国国内的销售管道。P444
[简答] 国际市场销售管道决策的内容包括两个大的方面。P455-456
（1）确定管道目标，是指对管道能力的要求。
（2）设计有关管道：①是否使用中间商；②选择国际市场中间商，包括管道长短、管道宽窄以及具体管道成员决策三个方面。
第四节  国际市场促销管理P463-476
[论述] 国际促销具有哪些特殊性。P463
（1）促销的物件不同。
（2）面临的营销环境不同。
（3）传播管道及费用方面不同。
（4）国际关系因素的影响。
[简答] 国际广告媒介的常见类型。
（1）印刷媒介；（2）视听媒介；（3）直邮广告；（4）户外广告。
☆ 近年来互联网广告发展迅速，被称为电视、报纸、广播之外的“第四媒体”，从其基本特征来看，可以将其归入印刷媒介。
[简述] [案例] 在选择广告代理商方面，国际商务企业有哪两种选择，这些选择各有哪些优缺点。P472
（1）选择国内广告公司。这些广告公司在国外设有分支机构，或者与国外媒介有直接的业务联系。
（2）选择国外广告公司。这些广告公司或者位于企业的目标市场国，或者在那些国家拥有分支机构。
[简答] 国际企业在选择广告代理商时，要考虑哪几点因素。P472-473
（1）覆盖范围；（2）服务质量；（3）企业自身实力；（4）联系与控制；
（6）代理商形象；（7）公司组织。
[单选] 国际市场促销与国内促销的区别在于环境不同。辅导书P113
[单选] 广告标准的多样化也就是当地化。辅导书P113第5题
[单选] 一般来说，西欧国家的销售管道比美国的销售管道长一些。辅导P113
[单选] 销售管道最为开放的是美国；市场进入障碍最大的是南美市场。辅导P113
[单选] 国外代理商和经销商的区别在于经销商掌握货物所有权，而代理商没有。
[单选] 派遣本国人员到国外促销的优点是了解公司策略和产品。辅导书P113.