自考00947《国际商务管理学》第九章复习串讲资料（江苏自考）

第九章  国际商务谈判
第一节  国际商务项目谈判的内涵和特点P244-249
[简答] 国际商务项目谈判的特殊性P245
（1）国际商务项目谈判双方之间的商务关系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，还涉及两国之间的政治和外交关系，国际关系复杂得多。
（2）国际商务项目谈判所涉及的是不同国家或地区的企业之间的商务关系，它所适应的法律关系要比国内商务复杂得多。
（3）国际商务项目谈判人员来自不同国家地区，经济政治、社会文化环境存在很大差异，国际商务谈判复杂困难得多。
（4）国际商务谈判所涉及的内容要比国内商务谈判广泛得多。
[单选] 中立地谈判是指在双方所在地之外的第三地进行的谈判。它的特点在于双方的谈判地位比较平等。
第二节  国际商务项目谈判的组织P249-255
[名解] 所谓谈判区，就是谈判双方可以接受的利益区间，即最低利益与最高利益之间的区域。P251
[论述] 国际商务谈判的主要策略。P253
（1）强硬型谈判策略。可以采用的具体战术有四种：①打击对方自信心；②最后通牒；③情绪爆发；④条件限制。
（2）心理型谈判策略。常用的具体战术有三种：①尊重礼让；②恻隐术；③场外交易。
（3）拖延型谈判策略。常用的具体战术有：①疲劳轰炸；②重复立场；③不明确表态。
（4）虚实结合策略。常用的具体战术有三种：①传递虚假信息；②声东击西；③先硬后软。