江苏省自学考试大纲《03614采购法务与合同管理》： 第九章目标和变量

 第九章　目标和变量
一、课程内容
本章主要讲述在进行谈判的计划和准备时要考虑的问题，谈判可能有一系列结果，需要对其作出最好和最坏情形下的结果设定。本章讨论如何通过调查、分析和确定谈判的目标、战略和战术。
二、学习要求
通过本章的学习，把握商务谈判的主要变量：谈判方位、议价组合、谈判目标和立场利益等的内容。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：变量、议价组合、谈判范围、利益、权利等的概念。
2.掌握：明确谈判目标的特点；目标的范围；识别谈判利益。