江苏省自学考试大纲《03611采购与供应谈判》：第七章谈判过程

第七章　谈判过程
一、课程内容
本章讨论制定能够反映各方目的的谈判战略的重要性。谈判的一个重要任务是确定在哪一点上双方能达成共识。这就需要谈判前考虑谈判目标和谈判范围。首先列举三种谈判战略选择和提高谈判权力的因素；然后介绍目标设置和范围；最后介绍如何建立议价地位，并考虑影响谈判的谈判者作用、谈判者利益等内容。
二、学习要求
通过本章的学习，明确谈判战略选择的意义及其基本内容；能熟悉谈判目标的设置和确定谈判变量的范围；能够建立议价地位。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判权力来源和谈判议价地位的建立。
2.掌握：谈判战略及其多种方案的选择
3.熟练掌握：谈判目标的设置和确定谈判变量的范围。