江苏省自学考试大纲《03611采购与供应谈判》：第一章在不同背景下谈判

Ⅱ  课程内容与考核目标
 第一章　在不同背景下谈判
一、课程内容
本章首先定义了谈判的概念及其相关的工作，然后描述两类不同的假设前提下的谈判方法：整合性方法和分配性方法，对每一类使用方法进行比较。最后讨论了在采购环境中，影响不同方法使用的因素。
二、学习要求
了解谈判定义，能描述谈判的不同阶段，确定并描述商业谈判中的整合性方法（integrative outcomes）和分配性方法（distributive   outcomes），比较商业谈判中的整合性方法和分配性方法，并能确定影响谈判方法应用的因素。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判的的定义，谈判资源的特征。
2.掌握：谈判的各个阶段，谈判方法在商业应用中的影响因素。
3.熟练掌握：整合性方法与分配性方法的内涵及其比较。