市场营销工作的性质和内容
一、企业市场营销工作的性质和地位
1、企业市场营销工作的性质
是生产过程在流通过程的延续。
2、企业市场营销工作的地位
二、市场营销工作的作用
1、市场营销工作的基本作用
解决生产与消费的矛盾。
2、市场营销工作的具体作用
⑴保证作用；
⑵桥梁作用；
⑶指导作用；
⑷促进作用。
三、企业市场营销工作的内容
简述企业市场营销工作的内容
1、市场调研。
2、目标市场选择。
3、产品开发。
4、产品定价。
5、销售渠道选择。
6、产品促销。
7、产品储存和运输工作。
8、承接订货和销售服务。
市场细分
一、市场细分的含义和必要性
1、市场细分的含义
市场细分是指根据众多用户或消费者不同需求的特点，把企业某一产品的总体市场，划分为若干个用户群或消费者群的分类过程。即细小市场的分类过程。
2、市场细分的必要性
⑴掌握不同顾客的需求特点；
⑵发现市场缝隙；
⑶确定重点目标市场。
二、市场细分的标志
按产品的用途划分为消费品市场、生产资料产品市场。
1、消费品市场细分的标志
⑴人口；
⑵地理区划；
⑶购买心理；
⑷购买行为。
2、生产资料产品市场细分的标志
⑴企业规模；
⑵客户使用要求；
⑶产业、行业特点；
⑷地理区划。
三、市场细分的要求
市场选择与市场开拓
一、市场调研
1、研究顾客的购买规律
⑴需要引起购买动机，由购买动机产生购买行为的规律；
⑵由购买动机产生购买行为经理心理发展过程的规律
产生购买动机；购买目标；强化购买动机；选择比较；购买商品。
⑶购买商品的行为过程规律
2、研究生产经营者的销售规律
诱导需求、激发动机；吸引目标；克服困难；推销产品；实现销售。
二、市场选择
1、选择目标市场的条件
⑴有一定的购买力；
⑵有一定的尚未满足的需求；
⑶本企业具有一定的优势。
2、选择目标市场应处理好的几个关系
⑴市场面的多与少、大与小的关系；
⑵重点市场和一般市场的关系；
⑶本地市场和外地市场的关系；
⑷国内市场和国外市场的关系；
⑸当前市场和长远市场的关系。
三、市场开拓
1、产品市场定价策略
产品的市场地位是指在目标市场上有目的树立本企业产品的形象，确立其位置。
⑴避强策略；
⑵雷同策略；
实施的两个情况：一是本企业实力相当；二是目标市场的需求量很大。
⑶超强策略。
2、进入市场的空间策略
⑴先进后远策略；
⑵先远后进策略；
⑶齐头并进策略。
3、进入市场的时间策略
⑴提早进入市场；
⑵适中进入市场；
⑶较晚进入市场。
4、进入市场的方法策略
简述市场细分的要求
1、划分特征的可衡量性。
2、市场开发的效益性：要有一定的市场容量，不能过细也不能过粗。
3、进入市场可行性。
4、划分标志的动态性。