所谓密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零销商推销其产品。消费品中便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销。
所谓选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。
所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
（3）渠道成员的特定任务。
每一个生产者都必须解决如何将产品转移到目标市场这一问题。
19.每一渠道交替方案都是企业产品送达最后顾客的可能路线。
企业必须对各种可能的渠道交替方案进行评估。评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。在这三项标准中，经济标准最为重要。
经济分析，应从估计每个方案的销售开始，因为有些成本会随着销售水平的变化而变化。
经济分析的第二步是估计各种方案实现某一销售额所需花费的成本。
使用代理商无疑会增加控制上的问题。
在评估各渠道交替方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是生产者是否具有适应环境变化的能力，即应变力如何。
20.渠道管理决策。
（1）选择渠道成员。
生产者在招募中间商时，常处于两种极端情况之间：
①生产者毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道。
②生产者必须费尽心思才能找到期望数量的中间商。
（2）激励渠道成员。
生产者必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。
一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商仍激励不足，则生产者可采取两条措施：
①提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；
②采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。
生产者在处理他与经销商关系时，常依不同情况而采取三种方法：合作、合伙和分销规划。
分销规划是制造商与经销商可能进一步发展的一种更密切的关系。所谓分销规划，是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。
（3）评估渠道成员。
生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效。
测量中间商的绩效，主要有两种办法可供使用：
①将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。