自考00947《国际商务管理学》第九章复习资料（江苏自考）

第九章   国际商务谈判
 
本章重点难点：1. 国际商务项目谈判的特点与类型
              2．国际商务项目谈判的组织
              3．国际商务项目谈判的方法
              4．国际商务项目谈判概述
 
一、单项选择题
1．（   ）是谈判各方进行合作的基础。
 A. 获得的最高利益      B. 获得的最低利益   C. 意见分歧   D. 互相冲突
2．转移对方注意力，在无关紧要的问题上纠缠不休或者在本方不成问题的问题上做文章，以分散对方对己方真正要解决问题的注意力，在对方没有警觉的情况下实现自己的谈判目标的是（     ）。
 A.声东击西      B. 先软后硬   C.重复立场   D. 疲劳轰炸
3．谈判过程中的谈判地点在谈判双方所在地之间轮流互易的谈判是（   ）。
A. 买方谈判    B. 卖方谈判  C. 合作谈判  D. 主客场轮流谈判
4．一般认为谈判的核心人员宜在（     ）人左右。
 A. 6     B. 5     C. 4       D. 3
 
二、名词解释题
1．国际商务项目谈判：指人们在国际商务活动中为某一经济事务方面达成一致意见而互相接触、协商的行为和过程。国际商务项目谈判也常常称为国际商务洽谈。
2．代理谈判：指受其他人委托以代理人身份参与的谈判。根据代理人权限的不同可以分为部分代理和全权代理。部分代理指代理人只有谈判而没有签约权，全权代理的代理人则既有谈判权又有签约权。
3．中立地谈判：指在双方所在地之外的第三地进行的谈判。中立地谈判的特点在于双方的谈判地位比较平等。
4．最后通牒：指在谈判陷于僵持阶段时，其中一方宣布某个新条件或某个期限，作为谈判成败的最后决定条件，逼迫对方做出最终答复。最后通牒实际上是把谈判结果局限为两种极端的情况，或者以本方条件达成协议或者谈判破裂。
 
三、简答题
1．简述国际商务项目谈判的组织过程。
答：（1）制定谈判计划；（2）建立关系；（3）达成协议；（4）维持关系。
2．简述国际商务项目谈判的策略。
答：（1）强硬型谈判策略；（2）心理型谈判策略；（3）拖延型谈判策略；（4）虚实结合策略。
3．简述国际商务项目谈判的分类。
答：（1）按照谈判的目标可分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
（2）按照参与者地位的不同可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判、合作谈判。
（3）按照举行地点的不同可分为主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地谈判。
（4）按照谈判内容的不同可分为贸易谈判、投资谈判、技术转让和合作谈判、租赁谈判、劳务合作谈判等。
 
四、论述题
1．论述国际商务项目谈判的特殊性。
答：（1）国际商务项目谈判双方之间的商务联系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治和外交关系。因此，国际商务项目谈判往往不是完全自主的，在一定程度上会受到本国政府的影响，争取本国政府的支持和谅解是国际商务项目谈判成功的重要因素。
  （2）国际商务项目谈判所涉及的是不同国家或地区的企业之间的商务关系，它所适用的法律关系要比国内商务复杂得多，既包括本国法律、谈判对方国家法律、也包括国际公约和协定，不存在一个统一、一致的国际经济法律体系，这无疑使国际商务谈判更加复杂、困难。
  （3）国际商务谈判的谈判人员来自不同国家或地区，具有不同的社会文化背景和政治经济体制，在价值观念、思维方式、语言、风俗习惯、商业惯例等方面存在很大差异，这也使得国际商务谈判更加复杂、困难。
  （4）国际商务谈判所涉及的内容比国内商务谈判要广泛得多，常常涉及资产、货物、知识产权、人员的跨国转移。国际商务谈判的结果常常是国际贸易、国际投资、国际技术转让、国际保险、国际运输等多种业务的综合体。这样，如何挖掘双方合作的基点并在双方之间平衡利益就变得非常复杂。
参考答案：
一、单项选择题
1．B   2. A   3. D   4. C