自考00947《国际商务管理学》第十五章复习资料（江苏自考）

第十五章   国际市场进入模式和组织决策
 
本章重点难点: 1、国际市场进入模式
              2、国际商务组织决策
 
一、单项选择题
1、在国际市场进入的三种模式风险最小的是（     ）
A、合同打入    B、出口打入     C、投资打入    D、三种方式风险相当
2、对企业来说，直接出口和间接出口的主要区别在于（      ）
A、直接出口渠道短     B、直接出口中企业要独立完成出口管理任务
C、直接出口成本高     D、直接出口对海外营销控制程度高
3、当一个企业本身国际营销经验不多，而有想打入日本这样的销售渠道比较复杂的国家的市场时，比较理想的销售渠道是（      ）
A、直接出口     B、间接出口     C、直接投资    D、间接投资
4、当某个国家市场规模比较小时，企业不宜采用（    ）
A、直接出口    B、间接出口     C、直接投资     D、间接投资
 
二、名词解释题
间接出口：是指企业通过处于本国或他国的代理商或经销商向国外销售产品。
直接出口：是指企业自己在国外市场直接建立分公司或子公司，以便向当地市场销售商品。
 
三、简答题
进入国际市场的主要模式有那些。
答：（1）出口打入模式。 （2）合同打入模式。（3）投资打入模式。
 
四、论述题
试述国际商务组织的建立步骤。
答：（1）组织结构设计。 （2）岗位设计。（3）制定人员配置计划。（4）在公司范围内选派人员。 （5）在当地市场招聘人员。
 
五、案例分析题
海尔集团的国际战略
     在中国，“海尔”几乎无人不知；在中国企业界，张瑞敏几乎无人不晓。因为，海尔在强手如林的激烈国际竞争中成绩卓著：海尔已在世界各地建立了13家海外工厂，56个贸易中心，18个设计中心，5万多个销售网点，产品销往160多个国家和地区，2002年全球销售额达723亿人民币。海尔以其独特的发展战略和骄人的跨国经营业绩引人注目。
     海尔从1998年开始实施国际化发展战略，目前在全球共有8个海外贸易公司；在美国、意大利、巴基斯坦、孟加拉、伊朗、尼日利亚等国家和地区建立了12个生产工厂，还有10个工厂在建。“同城兄弟”海信，在南非、巴西、印尼、美国、日本等国有7个控股的海外子公司，并在南非投资374.5万元建立合资工厂，此外还在印尼投资100万元，合资建设电视机生产厂。“海尔”在国内的老对手康佳集团在印度投资900万元组建合资企业，生产彩电、冰箱、视听和通讯产品，此外还在墨西哥和印尼投资建厂。
     从1998年开始重点实施国际化发展战略到今天，海尔已经积淀了巨大的扩张优势，“海尔，中国造”也越来越吸引了世界众多的眼球。海尔首席执行官张瑞敏说，海尔的海外投资之所以能成功，关键不是出口创汇，而是出口创牌。海尔奉行的是其国际化的一贯原则：“先有市场，再建工厂”。海尔视市场的竞争力为海外建厂扩张的前提。张瑞敏认为，要在海外设厂，首先要开发当地市场，使品牌出口达到当地设厂的盈亏平衡点。当时海尔出口美国的冰箱达到50万台，已超过了在美国组建一个冰箱厂30万台左右的盈亏平衡点。在意大利也是如此，冰箱销售量达到29万台的盈亏平衡点，才在意大利收购了一个工厂。并且海尔努力做到当地设计、当地生产、当地销售、当地融资、当地上市、当地员工，创本土化的品牌。这种基于科学分析方法的稳步推进的发展方式，使海尔步步为营，其出口的产品在欧美地区已占60%以上，并进入了近20家大型连锁集团。海尔在市场开拓上实行先难后易，先到发达国家，后到发展中国家的策略。海尔这种直接向发达国家进行高位出击，占据产业链的高端和上游环节，打响海尔品牌，再回头覆盖发展中国家的战略在实践中获取了良好的后发效应。在进入欧美市场之前，海尔的产品主要出口中东和东南亚，尽管能赚取一些外汇，却难以在这些地区创造世界性的品牌。“要想达到市场竞争的最高境界——经营品牌，海尔必须渗透到品牌林立的欧美地区！”这是张瑞敏始终坚持的理念，因为在某种意义上说，国际竞争，跨国公司之间的竞争，就是国际化品牌之争。目前海尔的品牌价值跃升为中国最有价值的品牌的第一名，在全球市场中，海尔跃居白色家电制造商第5名。特别是2002年3月4日海尔斥资1450万美元，一举买下了位于美国纽约曼哈顿黄金地段的格林尼治大厦这一壮举，使海尔再一次赢得了国际舆论的喝彩。
回答问题：                                
1、海尔在打入国际市场过程中先后采取了哪些市场进入策略？这样做有什么好处？
答：海尔在打入国际市场过程中，先后用到了出口打入和投资打入两种模式。这样做扩大了自己品牌的影响力，增加了企业的收益。
2、海尔为什么采取先难后易的方法？
答：海尔之所以采取先难后易的方法，是因为海尔奉行的是其国际化的一贯原则：“先有市场，再建工厂”。海尔视市场的竞争力为海外建厂扩张的前提，也就是首先要开发当地市场，是品牌出口达到当地设厂的盈亏平衡点。然后才大规模的收购海外工厂，这种基于科学分析方法的稳步推进的发展方式，使海尔步步为营，最终实现其国际发展战略。
参考答案：
一、单项选择题
1、 B  2、D   3、B   4、C